Huấn luyện đội ngũ bán hàng là một khía cạnh thường bị nhà quản lý bỏ qua vì thường dễ dàng sa vào việc tập trung vào giám sát chu trình bán hàng, theo dõi doanh số. Trong khi thực tế, trách nhiệm quan trọng nhất trong sự tăng trưởng và phát triển doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ bán hàng. Để xây dựng một đội ngũ bán hàng ưu tú, đòi hỏi nhà quản cần phải có kỹ năng huấn luyện đội ngũ bán hàng một cách bài bản, chuyên nghiệp.
Nội dung bài viết:
Huấn luyện đội ngũ bán hàng liệu có cần thiết?
Thị trường ngày nay luôn biến động và sự cạnh tranh gắt gao của nhiều doanh nghiệp, do đó bắt buộc người bán hàng phải thích ứng với sự thay đổi không ngừng ấy. Người bán hàng hiện nay cần phải trạng bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng để kịp thời xoay sở, ứng biến trong bất kỳ trường hợp nào.
Huấn luyện đội ngũ bán hàng càng ưu tú, doanh số luôn tăng dần từ đó nâng cao tổng doanh thu của tổ chức cũng như giúp nhà quản lý rút gọn được thời gian, công sức.
Làm một nhà quản lý bán hàng tốt có quá khó khăn?
Với những bạn đang đảm nhiệm vị trí quản lý bán hàng và đau đầu trong việc mong muốn thành công hơn nữa ở chức vụ của mình. Hãy đến với một số mẹo hữu ích sau:
Đặt những câu hỏi liên quan đến quy trình bán hàng
Khi huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình, tuyệt đối đừng bao giờ bảo nhân viên của bạn phải làm những gì. Hãy gợi mở, để họ tự đặt câu hỏi làm thế nào công việc của mình diễn ra hiệu quả, nhân viên sẽ có trách nhiệm với công việc. Lúc đó, bản thân họ sẽ tự đi tìm câu trả lời cho việc: Cách tư vấn nào hiệu quả khi bán sản phẩm? Trong quá trình tư vấn cho khách, ta nên sử dụng thêm việc bán thêm hoặc bán chéo? Phải sử dụng lượng thời gian bao nhiêu để tư vấn cho từng nhóm khách hàng?
Hãy giành một khoảng thời gian để thấu hiểu đội ngũ
Bạn cần tìm hiểu xem điều gì thúc đẩy nhân viên đi làm, những khó khăn và trở ngại mà họ gặp phải. Khi đã tìm hiểu nhân viên, nhà quản lý xây dựng kế hoạch đào tạo cá nhân dành riêng cho mỗi thành viên dựa trên khả năng và kinh nghiệm làm việc.
Nếu quyết định dành nhiều thời gian hơn với từng thành viên, bạn nên cho họ biết bản thân thích điều gì ở hiệu suất làm việc của họ và chia sẻ những công việc cần trau dồi. Tính minh bạch chính là chìa khóa, một nhà quản lý giỏi sẽ tạo ra môi trường phát triển năng lực nhân viên bằng cách chia sẻ thành công của Doanh nghiệp. Đồng thời chỉ ra những sai lầm đã mắc phải để họ có thể học hỏi. Hãy chỉ ra rằng mỗi cá nhân đều đặc biệt, hợp tác cùng nhau sẽ tạo ra một đội phi thường.
Đồng cảm với những khó khăn của nhân viên
Trong quá trình huấn luyện đội ngũ bán hàng, đồng cảm là một trong những phẩm chất có giá trị mà một người quản lý cần có. Hãy thể hiện cảm xúc chân thành của mình đến nhân viên. Luôn dùng những từ ngữ chia sẻ, quan tâm đến họ. Hãy cho họ lời khuyên về những khó khăn gặp phải vì chính bạn cũng đã từng ở vị trí của nhân viên. Một người cấp trên hỏi han và dành ra lời khuyên cho mình, nhân viên rất tích cực đón nhận, tạo ra động lực làm việc.
Tips hay: Thể hiện sự đồng cảm
Biết cách khai thác tiềm năng của từng cá nhân
Cách huấn luyện của bạn nên dựa trên điểm mạnh – yếu, tạo cơ hồi trau dồi và hướng dẫn mỗi thành viên nhận ra điểm thiếu sót của mình và biến chúng thành mục tiêu để hoàn thành. Một nhà quản lý giỏi biết cách khai thác tiềm năng mỗi cá nhân nhằm xây dựng và phát triển đội ngũ trong tương lai.
Các bước để phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Bước 1: Thiết lập mục tiêu chung và cá nhân một cách rõ ràng
Đây là bước đầu tiên để huấn luyện đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Là người quản lý, bạn phải xác định được mục tiêu chung và định hướng phát triển cho cả đội. Bên cạnh đó, chúng ta cũng phải cân đối giữa mục tiêu chung lẫn cá nhân của từng thành viên trong nhóm. Đảm bảo tất cả mọi người đều đang đi đúng và cùng chung mục tiêu lớn nhất.
Bước 2: Phản hồi và huấn luyện cần thiết để nâng cao chuyên môn
Qua cách quan sát của mình, đánh giá và những ý kiến phản hồi từ khách hàng, đồng nghiệp, từ đó người quản lý sẽ có những phương pháp huấn luyện đối với từng cá nhân, chú trọng phát huy những điểm mạnh, hạn chế những yếu điểm.
Bước 3: Nhân rộng đội ngũ
Việc nhân rộng đội ngũ nhân viên bán hàng là vô cùng cần thiết. Một doanh nghiệp muốn tồn tại đội ngũ bán hàng phải mạnh, đủ chuyên nghiệp để ứng phó từng tình huống. Đặc biệt trong thời kì thị trường luôn biến đổi hiện nay.
Để phát triển nhân tài trong tổ chức, nhà quản lý có thể dùng biện pháp như tăng lương nếu vượt chỉ tiêu để thử thách nhân viên, giao việc hợp lí cho từng người để tận dụng tối đa ưu điểm, tổ chức huấn luyện, khích lệ họ,….
Trên đây là một số mẹo cũng như những bước huấn luyện đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp giúp bạn trở thành người quản lý bán hàng xuất sắc. Để hiểu rõ hơn và có những trải nghiệm thực tế cùng các chuyên gia thì bạn có thể tham khảo khóa học huấn luyện đội ngũ bán hàng – Field Coaching của VMP Academy.
Mục đích của khóa huấn luyện nhân viên bán hàng:
- Nhằm hệ thống kiến thức và kinh nghiệm huấn luyện nhân viêntrên thị trường
- Cung cấp những kỹ năng huấn luyện nhân viênvà phát huy năng lực của đội ngũ bán hàng
- Trang bị kiến thức, kỹ năng về huấn luyện nhân viên, xây dựng tinh thần đoàn kết vững mạnh nhằm đạt mục tiêu chung.
Mục tiêu của khóa huấn luyện nhân viên:
Sau khóa Field Coaching, học viên sẽ đạt được:
- Nắm rõ vai trò và nhiệm vụ của người quản lý bán hàng
- Nhận thức rõ tầm quan trọng của huấn luyện thực thị trên thị trường
- Nắm rõ nguyên tắc C.O.A.C.H trong kèm cặp và huấn luyện nhân viên
- Thực hành được 04 mô hình huấn luyện nhân viên phổ biến cho từng đối tượng và tình huống cụ thể
- Áp dụng được 03 cách phản hồi xây dựng giúp huấn luyện nhân viên chủ động giải quyết công việc
- Xây dựng nhóm vững mạnh nhằm đạt mục tiêu chung khi học khóa huấn luyện nhân viên
Phương pháp cho khóa học:
Khóa học được thiết kế từ 2 đến 7 ngày với phương pháp đặc biệt của VMP – ‘’Learning by Doing 3V” (Vui vẻ – Vận động – Vận dụng), gồm nhiều hoạt động trong khóa học học và tuân thủ nguyên tắc 10:20:70 (10% – Mô hình hóa kiến thức, 20% – Tương tác và điều chỉnh, 70% – Thực hành và áp dụng)
Nội dung và lịch trình khóa đào tạo
NGÀY 1 | NGÀY 2 |
8:30 – 10:30 Vai trò của người quản lý hiệu quả · Thỏa thuận danh dự + mục tiêu khóa học · Vai trò giúp người khác thành công để người quản lý thành công hơn · Khái niệm và tầm quan trọng của huấn luyện thực địa trong việc phát triển đội ngũ và kinh doanh bền vững | 8:30 – 10:30 Ghi nhận và phản hồi · Kỹ năng quan sát trên thực địa · Các kinh nghiệm và kỹ thuật nhận biết dấu hiệu cần phản hồi · Sử dụng ngôn từ trong huấn luyện · Công thức phản hồi SOW, SOWA, AID, STAR… |
10:30 – 10: 45 Giải lao | 10:30 – 10: 45 Giải lao |
10:45 – 12:00 Nguyên tắc COACH · Nắm bắt tâm lý và mức độ tiếp thu của nhân viên · Các nguyên tắc khi huấn luyện nhân viên · Giao tiếp hiệu quả và tạo môi trường để huấn luyện nhân viên thành công | 10:45 – 12:00 Xây dựng nhóm và phát triển nhân viên với KASH · Hiểu về 4 yếu tố thành công KASH · Phương pháp biến quy trình đã học thành hành vi |
12:00 -13:30 Ăn trưa | 12:00 -13:30 Ăn trưa |
13:30 – 15:30 Phân bổ thời gian huấn luyện thực địa với từng loại nhân viên · Phân loại nhân viên · Phân bổ thời gian hiệu quả · Theo dõi tiến độ phát triển năng lực của nhân viên · Lập kế hoạch đào tạo nhân viên | 13:30 – 15:30 Tiến trình huấn luyện thực địa · Xây dựng tiến trình thực hiện buổi huấn luyện thực địa với nhân viên · Thực hành trên thị trường |
15:45 – 16:45 Phương pháp huấn luyện trên thực địa · Mô hình EDIC · Mô hình GROW · Mô hình ABCD · Mô hình PHL – Coke · Thực hành | 15:45 – 16:45 Thực hành và rút kinh nghiệm · Thực hành với nhân viên tại địa bàn (phương án 1) · Thực hành nhóm 3 người luân phiên tại lớp (phương án 2) · Đúc kết và chia sẻ kinh nghiệm áp dụng |
16:45 – 17:30 Ôn tập + Q & A | 16:45 – 17:30 Lập kế hoạch áp dụng |
Hãy tham khảo chương trình đội ngũ nhân viên bán hàng tại: https://coachingskills.vn/huan-luyen-nhan-vien-ban-hang/