Là người huấn luyện nhân viên bán hàng và bạn thường gặp phải các vấn đề sau: Nhân viên không có năng lực giải quyết vấn đề khiến bạn phải tốn thời gian ôm đồm thêm công việc. Mỗi khi có vấn đề, nhân viên chạy đến quản lý cầu cứu, và bạn sẽ là người đi giải quyết. Chu kì này lặp đi lặp lại như một thói quen. Hậu quả là nhân viên ngày càng ỷ lại, quản lý việc càng thêm việc.
Làm sao để thoát khỏi tình trạng này? Hôm nay, VMP cung cấp đến bạn PRODA – huấn luyện nhân viên bán hàng gia tăng năng lực giải quyết vấn đề. Đây cũng là phương pháp được chia sẻ trong khóa Coaching Skills For Manager. Khám phá ngay nhé!
Nội dung bài viết:
Mô hình huấn luyện nhân viên bán hàng PRODA là gì?
PRODA là mô hình huấn luyện nhân viên bán hàng gia tăng năng lực giải quyết vấn đề. Phương pháp này được phát minh bởi Trainer Phan Hữu Lộc. Với kinh nghiệm hơn 20 năm làm quản lý đào tạo tại các tập đoàn đa quốc gia như Unilever, Coca Cola, Mead Johnson, Bayer… hơn ai hết, anh hiểu rõ những khó khăn của nhà quản lý trong quá trình làm việc. Do đó, anh sáng tác các phương pháp coaching nhân viên hiệu quả, nhằm giúp quản lý “nhàn” và nhân viên “giỏi”.
Và PRODA là một trong các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng. Nó giúp quản lý nâng cao năng lực giải quyết vấn đề cho nhân viên bán hàng thông qua 5 bước: Problem – Xác định vấn đề cần hỗ trợ; Root cause – Tìm hiểu nguyên nhân chính, Options – Đề xuất giải pháp; Decision – Quyết định phương án; Action plan – Kế hoạch hành động. Cụ thể từng bước mời bạn khám phá ngay ở nội dung bên dưới.
Problem – Xác định vấn đề cần hỗ trợ
Đầu tiên, nhà quản lý cần xác định được vấn đề mà nhân viên đang gặp phải. Bằng cách hỏi trực tiếp về vấn đề nhân viên muốn giải quyết thông qua các câu hỏi xoay quanh 4W: What (chuyện gì?); Where (Ở đâu?); When (Khi nào?); Who (Ai?).
Ví dụ, quản lý có thể đặt các câu hỏi như: Vấn đề em đang gặp phải là gì? Em đang cần anh/chị hỗ trợ làm gì? Em đang gặp khó khăn ở chỗ nào?… Bằng cách hỏi như vậy, bạn xác định được vấn đề nhân viên đang gặp phải. Đồng thời, thông qua việc trả lời các câu hỏi, nhân viên cũng đang tự mình xác định vấn đề mà bản thân đang vướng mắc.
Root cause – Tìm hiểu nguyên nhân chính
Sau khi xác định được vấn đề mà nhân viên đang gặp phải, nhà quản lý sử dụng 5 whys giúp cấp dưới truy tìm nguyên nhân gốc rễ gây ra vấn đề. Một ví dụ về 5 Whys bạn có thể tham khảo:
- Tại sao doanh số lọ serum tháng này không đạt?
Bởi vì khách hàng không hứng thú với sản phẩm.
- Tại sao khách hàng không hứng thú với sản phẩm?
Bởi vì sản phẩm được đặt ở kệ góc khuất.
- Tại sao đặt sản phẩm ở kệ góc khuất?
Bởi vì nơi đó đỡ phải lau chùi, sắp xếp sản phẩm thường xuyên.
- Tại sao phải đỡ việc lau chùi, sắp xếp sản phẩm thường xuyên?
Bởi vì giảm thiểu thời gian lau chùi, có thể tranh thủ thời gian tiếp khách.
- Tại sao phải tranh thủ thời gian tiếp khách?
Bởi vì cửa hàng không đủ nhân viên tư vấn, một người phải ôm đồm quá nhiều việc.
Vậy nguyên nhân gốc rễ khiến doanh số lọ serum sụt giảm là do thiếu nhân viên tư vấn tại cửa hàng. Tương tự vậy, bạn có thể ứng dụng 5 Whys để giúp nhân viên bán hàng tự tìm ra vấn đề gốc rễ trong quá trình huấn luyện theo phương pháp PRODA.
Options – Đề xuất phương án giải quyết
Sau khi đã xác định được nguyên nhân gốc rễ, bạn hãy lắng nghe phương án giải quyết vấn đề từ nhân viên. Cấp dưới hiểu rõ công việc của họ hơn ai hết, do đó chắc chắn họ đã có phương án giải quyết vấn đề của riêng mình. Vì vậy, nhà quản lý hãy bình tĩnh và để nhân viên tự đề xuất cách giải quyết.
Việc để nhân viên tự đề xuất phương án giải quyết mang đến hai lợi ích chính: Đầu tiên, nhân viên sẽ là người thực hiện, do đó phương án tự đề xuất sẽ khả thi nhất đối với trường hợp của họ. Hai là việc này giúp nhân viên chủ động hơn trong việc tìm kiếm giải pháp thay vì ỷ lại. Vì khi tự mình đề xuất phương án giải quyết, họ đã phải chuẩn bị sẵn câu trả lời cho nhà quản lý.
Decision – Quyết định chọn phương án
Sau khi nhân viên đề xuất các phương án giải quyết, bạn giúp nhân viên chọn ra phương án tối ưu nhất bằng cách đặt câu hỏi: Trong các phương án vừa nêu, em cảm thấy phương án nào là tốt nhất đối với em? Lúc này nhân viên tự lựa chọn và đưa ra câu trả lời cho bạn.
Hãy lưu ý, đừng hấp tấp. Trong đa số trường hợp, quản lý vì muốn giải quyết nhanh chóng vấn đề mà tự đưa ra quyết định và chỉ đạo nhân viên làm theo. Dần dà, nhân viên không nỗ lực suy nghĩ giải pháp mà sẽ đi gặp quản lý để hỏi ngay khi có vấn đề. Vì chính quản lý đã tạo cho họ suy nghĩ: “Đằng nào sếp cũng sẽ chỉ đạo, mình chỉ cần báo cáo vấn đề thôi!”.
Action plan – Kế hoạch hành động
Sau khi nhân viên đã có “best choice”, nhà quản lý cần biết được nhân viên sẽ làm gì tiếp theo. Bạn yêu cầu nhân viên trình bày kế hoạch hành động để giải quyết vấn đề. Kế hoạch này nên dựa trên 5W1H, gồm: What – Why – Who – Where – When – How.
Trainer Phan Doãn Doanh từng chia sẻ trong khóa Coaching Skills For Manager rằng: “Mỗi người sẽ có lòng tự tôn riêng. Khi nhân viên tự đề xuất giải pháp, họ chắc chắn sẽ làm theo deadline đã hứa. Mặc dù kết quả không đạt như kỳ vọng, nhưng họ sẽ tìm mọi cách để hoàn thành công việc theo hạn định”.
Tạm kết về PRODA – huấn luyện nhân viên bán hàng gia tăng năng lực giải quyết vấn đề
Trên đây là thông tin về PRODA – huấn luyện nhân viên bán hàng gia tăng năng lực giải quyết vấn đề. Hy vọng rằng nội dung này giúp bạn có thêm nhiều ý tưởng để tối ưu hóa chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng của mình.
Hãy follow Coaching Skills để cập nhật các bài viết mới nhất về huấn luyện nhân viên bạn nhé.
